洗车人家项目总监登顶汽车美容连锁服务业高峰

金木水火土 · 发表于 2016-4-29 13:13:59

　　洗车人家汽车美容连锁总监徐总，汽车美容服务连锁业的巾帼英雄。这个打扮精致，留着齐耳浅黄色短发并拥有一双媲美模特儿的修长双腿的女子，脸上带着始终如一的浅浅微笑，而举手投足间透着的大气和霸气以及她身上特有的激情，很快让人明白这是一个干练睿智的职场“御姐”。拥有一份成功的事业，是令其他女人艳羡的事。徐总做到了，短短几年时间，她用自己的智慧和勤奋使自己所经营的洗车人家品牌攀上了中国汽车连锁服务业的最高峰。

　　目前，洗车人家单店已逾千家，其数量在业内名列前茅，并且单店规模仍在进一步扩张，向各级市场延伸，如同一棵大树那发达的根系牢牢抓住大地……

　　徐总用怎样的智慧攀上中国汽车美容连锁服务业这座高峰？攀上这座高峰之后，她又将作何长远打算？只有深入地探究徐总的内心世界，才能找到想要的答案。记者怀着强烈的敬意和好奇心探访了洗车人家这位年轻的女总监。通过这次专访，也许能给众多想创业或正在创业的朋友们提供有价值的参考与借鉴。

　　励志篇：洗车人家要最专业

　　洗车人家成立之初，以洗车为主，先后致力于上门洗车、移动洗车、微水洗车等洗车服务，后来，业务拓展到汽车美容装潢服务。在短短五年时间，徐总和她的团队将洗车人家洗车和汽车美容装潢服务做到了家喻户晓，成为汽车美容装潢行业的领军人物。徐总拥有开拓进取的精神和勇气，并且敏锐的看到了汽车后市场的广阔，于是，在原有服务内容的基础上，徐总大胆引进技术和人才，增加了汽车安检保养、汽车防护、车体彩绘以及个性改装等服务。因全面而专业，洗车人家把汽车服务专家的道路越走越宽。

　　徐总的大胆想法和宏伟目标最终成就了洗车人家的今天，连锁单店数在也能名列前茅。但是，徐总仍然非常的清醒，并不曾懈怠，“洗车人家的目标并不止于此，我们正在努力的增强品牌的美誉度、提升口碑，不负众望，做汽车美容装潢行业实力最强的连锁机构。”　　

　　成长篇：从车主满意到全运赞助商　

　　经过三年的发展，洗车人家到09年已是羽翼丰满，在广大车主和加盟商心目中占据一席之地。这时候，全运会临近了，徐总本身是个热爱运动，崇尚运动精神的人，在公司保持着跳远的个人记录。她认为运动精神在所有行业都适用——尊重规则、尊重对手、永不言败、团队配合……这也是洗车人家崇尚和践行的。全运会开幕期间，作为全运会指定赞助商，洗车人家以实际行动支持全运，参与运动，为全运参赛者和教练员送上完美的洗车和美容装潢服务，赢得了运动员和其他车主的一致称赞。

　　汽车服务和运动的有益结合，使洗车人家迎来了蓬勃发展时期，消费需求的增长和创业者的认同使单店数量以前所未有的速度增加。徐总和她的团队乘胜追击，顺利的把洗车人家推到了行业的前沿。

　　市场篇：差异化细分化赢得市场

　　要想得到长足的发展，企业的定位是至关重要的，成也定位败也定位。因为企业所开展的一切经营活动都将围绕着企业定位进行，“找准定位”已成为企业领导人一门深渊的课程。一个企业的不断强大，我们再去追溯它的成功之处，同样有着积极的意义。

　　通过徐总对国内汽车后市场趋势简明扼要的分析，让我们更清晰的了解市场发展变化的规律，而明眼人总是能从趋势变化中找准机会，从中切入开拓一片新天地。在洗车人家的市场开拓与市场地位中她自有一番理论：从宏观上讲，各个企业面对的是相同的车主群体，这就决定了相互间是一种竞争关系；而从另一方面来看，各个企业对市场的理解不同，所以定位也不尽相同，综合分析以上两个因素，注定了差异化的存在，而洗车人家的目标市场正是找准了4s店所涉及不到的另一个细分市场而得以快速发展。

　　业内相关数据显示，在保修期之后，约有三分之二的车主不再选择4s店的服务，而是选择有品牌、有形象、有服务质量的门店。洗车人家已经从最早的洗车专家发展成为全球汽车服务专家，能为更多车主提供全方位的一站式汽车服务。洗车人家的目标市场就是定位在这一类真正懂车的，对价格有一定敏感度，并且有一定消费能力的车主群体。这个差异化的市场定位，使得洗车人家避开了与4S店、个体店直面竞争。徐总认为，真正竞争的，应该是对目标市场份额的竞争，是品牌之争。需要通过服务提高车主对车的认识，更需要规范整个市场。行业规范了，所有企业才能有更好的生存空间。

　　管理篇：量变到质变成就直营样板店

　　洗车人家品牌效应逐年放大，加盟商参与其中更加踊跃，市场拓宽的同时伴随着管理成本与管理难度的大幅提升。如何应对新的问题，管理思路与模式势必亟待更新。

　　当第一阶段结束后，拥有千店这个“量”的规模，洗车人家更注重如何去加强凝聚力与品牌影响力，以期由量变到质变的再一次飞跃。由此，洗车人家有意识提高加盟准入门槛，更好的保护加盟商的利益，并让“全球汽车服务专家”的形象深入人心。洗车人家建立全国网络的门店IT系统；加强门店的营业客户管理；为具备条件的加盟店免费升级并开放商务平台；召开加盟商大会，分享成功经验；加强总部对门店的管理培训与技术交流……洗车人家在现有直营样板店的基础上正在筹建更多的直营样板店，将其作为一个洗车人家营销中心，统一营销；作为洗车人家物流中心，节省配送时间；作为洗车人家培训中心，成为人才供应基地；校企合作，为门店储备与推荐人才。洗车人家在加盟店的管理上，控制每年新店发展的速度；对加盟商的投资实力，品牌认知度、认可度提出更高要求；同时，对与总部经营理念背道而驰的老店也予以摘牌，维护全国所有门店共有的品牌形象。

　　‘样板店’是区域服务中心的概念，有着标准化管理，是区域的直营。它与旗舰店有所不同，样板店可以是旗舰店，但旗舰店不一定是样板店。现阶段，它主要由洗车人家总部直营（ www.xicherenjia.com ），但这并不排除以后会吸纳一些当地优秀的加盟商，共同经营样板店。这是徐总一直认同的观点。

　　发展篇：新的计划就是新的开始

　　过去的是一次次的纪录，未来才是一次次的挑战。我们知道，每个大型企业都有自己的远景规划，少则三五年，多则十几年甚至四五十年。徐总作为洗车人家的总监，对企业未来发展方向有着重要的话语权。而她的心路历程也将对企业发展产生重要的影响。洗车人家将如何行走未来之路，徐总女士为读者一一解开未来心路历程。

　　洗车人家的发展大致可以分为三个阶段：第一阶段，将门店数量规模做到全国第一，且远远领先于第二、第三；第二个阶段，提升整个品牌的美誉度，提升服务体系的标准化程度，争取占领全国市场份额的5%；第三个阶段，通过市场整合，提升行业标准，促进行业发展。

　　徐总告诉笔者，第一个阶段，洗车人家目前已经基本实现，第二个阶段，目标正在实现之中，而第三个阶段，要在第二个阶段目标达成之后，才能进入第三个阶段的发展。当企业实力发展到足够强时，在经营思路会有所变化，市场整合是一个必要的过程，这样才能使得企业发展更加稳健与快速，要想实现这样的长远目标，必须扩展融资渠道。公司也有融资、上市方面的计划，对于一个企业来说上市就意味着一个新的开始，也是一个融资的好渠道，对品牌快速提升有很大的帮助。当企业在发展过程中，对资金与速度提出更高要求时，那么上市就成为一个很好的选择。但是，洗车人家不会被动的为了上市而去上市，因为上市只是为了让企业走得更快，企业是否需要去整合资源，跑多快，得具体问题具体分析。上市并非是唯一的融资渠道，即使企业没有上市，同样也会有其他很好的融资渠道满足企业发展速度的需要。因此，从某种意义上说，上市也是水道渠成的结果。企业的经营、规模、管理达到一定水平，就自然而然达到上市的要求，那时再选择在何时何地上市，将更为自如。

　　讨论篇：品牌标准化积蓄市场能量

　　汽车用品行业在短短几年内，经过了多次“洗牌”，在众多企业被市场淘汰出局的同时，又有众多的企业在市场中成长起来，新生力量与坚持下来的“老牌”企业共同铸就汽车用品的今天，企业先进的步子也迈得越来越快。1997年经济危机有一次大规范的“洗牌”；2003年原材料上涨再次出现一次大规模的“洗牌”；2006年价格拉锯战导致一次小规模的“洗牌”；2009年金融危机，实际上也是一次洗牌，特别是对定单出品企业的冲击……徐总女士针对市场“洗牌”行为发表了自己的观点：“在‘洗牌’过程中，一些企业被清理出行业，我想，主要是两方面原因：一是管理模式的问题，管理水平已经不能适应发展的速度，最终导致崩盘；二是企业盲目多元化经营，过多地涉足房产等其他‘捞金’的诱惑行业，在应对金融危机时，就常常导致资金链断裂，自然使企业走上转让、出售等道路。其实，行业的市场很大，只有专注于自己的产业，将企业管理的基本面做好，才有发展空间，而且是很大的发展空间。”

　　在市场中，不同的企业都会有相同的经历与过程，从起步到创业，从创业到发展……洗车人家汽车美容连锁却在不断“洗牌”过程中得以发展与壮大，直至引领汽车美容连锁业的发展。关于企业的品牌文化建设，徐总自有话说：“关于品牌文化，我们有几句标语，打造中国汽车美容第一服务品牌，让每位车主享受到洗车人家的汽车全方位服务。把客户和顾客的满意放在第一位，贴心服务，正是洗车人家一直追求的。

　　在企业中，标志性语言只是对品牌文化的一种凝练表达，对品牌文化内涵的通俗诠释，突出企业不同层面参与者的共同意愿，从而在外界展示出企业的精神面貌，增强品牌的市场竞争力与社会影响力。洗车人家除了贴心的“标语”外，明确了企业第二阶段发展过程中最核心的任务——品牌标准化建设。客户在洗车人家任一终端连锁店都能享受同样标准的产品与服务，缩小各地连锁店的差异化，进一步提升品牌的整体形象。

　　徐总表示：不论品牌是否标准化，各方的利益都肯定存在，只是利益如何分配的问题。首先要思考的问题是如何认清客户的利益点，从客户利益点出发，再提供相应的产品与服务。有了这样一个前提之后，我们就有了选择供应商的标准，并且按照标准必须严格执行。供应商必须有过硬的产品质量、售后服务和一定的生产规模，一旦达成合作，就会给予其一个合理的利润，从而让大家共同发展，这也是“让所有的伙伴都赢”的内涵所在。

　　编者按：中国汽车美容连锁服务机构在学习与借鉴国外连锁机构的先进经验的同时，开创了中国“一站式”汽车售后服务的全新模式，标准化的连锁店面形象逐步得了到消费者的认可，虽然在连锁管理上仍存在一定的弊端，如服务标准不统一，价格不规范，会员异地服务不衔接，物流配送不完善等，但并不影响连锁业的快速发展。在规模效应达到一定程度时，连锁机构的品牌标准化的完善显得尤为重要，是产品与服务的有力保障。“标准”才是撬动“品牌”上升的重要法码。