新老加盟商如何应对家纺订货会

金木水火土 · 发表于 2016-4-28 10:39:22

老客户参加订货会
首先，所谓老客户就是已经从事家纺零售业多年的加盟商。你们远到而来，其所来的目的一定要很明确，并要做好计划，在参会期间得以解决。

1.取得信任和支持。
作为一个寻求发展的老客户，做好自己的事业与供应商的大力支持是分不开的，来到公司开会要多和公司领导、区域经理及其他工作人员深入沟通，了解他们对你的期望，你可以提出要完成期望所需要的支持，不同层次的人获取支持的幅度和程度也不一样，尽量获取在财力、人力、物力方面的支持，比如货品的信用度、人员服务频率、道具免费使用等等。

对区域管理服务人员来说，你更多的是争取具体事务上的支持，比如市场保护、新产品的采购、供应速度、优惠信息的及时传达等等，这些必要支持将会帮助你成功。但是作为客户本身，要把公司的期望放在首位，尽力去完成，这样可以为获得更多的支持做好铺垫和准备。

2.结交有益的人。
订货会上将会迎来许多优秀的客户，见到他们的时候请不要吝啬你的名片，广交优秀的客户，结识成功的客户，并在其中选择5位作为以后深入交流的对象，方位为东、南、西、北、中各一位。
“中”指离你不是很远的客户，一般在50-100公里左右。在5大方向都好销的产品，你那里一定也好销，与他们有效的沟通可以助你在最快的时间内得到畅销品的信息，从而得到更多利润产品的库存囤积量，确保利润和业绩飞快上升。也可以深入地沟通得到经营方面的策略和方法，帮助你解决经营上的困境和烦恼。

3.获得好思想、获得好经验。
有的订货会上会有老师亲临培训，这样的课程一定要听，这将会让你得到好的经营思想，及好的经营方法。
经营思想需要靠自己去悟，什么时候悟出来了，就试着去做做，看看结果是不是好，如果好就可以保留下来，并作为方法常常使用。方法可以直接或者进行稍微的修正后再去实施，一般情况下都会有好的成果。当然，也有些方法来自一些优秀的加盟商口传，“多听多问多记多用”为你未来的成功加码。

4.订准货品。
一般公司提供的产品分为利润品、常规品、特价品3类。
利润品利润突出，新产品一定要多订，做到勇敢去尝试，一般情况下，大家都订都看的产品定的稍微要多些;常规品按计划去订，因为这些产品你已经卖的比较稳定了，规律也很明显，每个月能够销多少都比较了解，一般情况下订2-4个月的销售数量即可;特价品一定要多定，因为特价品是公司拿出来让利的，你可以进行多些储备，给专卖店的经营增加更多的灵活性，但是也不能够盲目，根据“花型不落后、质量不缩水”原则进行。

5.其他注意点。
获取优惠：每个公司都会推出比较优厚的优惠和奖励，根据实际情况进行获取。
遗留问题的解决：在会议过程中，不宜去解决过去合作中的遗留问题，会议结束后，你可以寻找公司当事人说明情况，或者和领导进行沟通解决，有很多事情都是可以通过协商来解决的。

遵守会议纪律：给公司留下良好的个人印象，这将对增加信任有利。
新客户参加订货会
关于新客户参加订货会，需做到有目标、有思想、有定位;来了之后需多看多听多学多衡量;考察完成之后进行再次复核并签约。
考察前
1.考察前你需要为自己做一个定位，是以哪个层次的顾客群为目标，顾客群分为高端顾客群，中端顾客群，底端顾客群。
高端顾客群，以消费高档产品为主线，品牌区间为国内、国际一线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、特别优秀的县级市场。

中端顾客群，以消费中高档产品为主线，品牌区间为国内二线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、县级市场、比较优秀的城镇。
底端顾客群，以消费中低档产品为主线，品牌区间为国内三线品牌，市场区间为国内省会市场、地级市场、县级市场、城镇市场。
2. 想一想，你要的是哪部分的顾客群呢?我的建议是，考察当地的服装品牌，做的最好的前3位服装品牌的消费档次和定位，他们的顾客群就是你的目标顾客群。

新客户的种类也比较多，有做过的想换牌子的、有做批发的现在想做品牌的、也有做过其他行业的现在想做家纺的。但是你都得明确你需要什么?利润、名气、供应能力，还是服务、支持等等。
看看自己最想要什么，写在本子上，并放在身上，当你选择好品牌的时候翻开本子看看自己选择的品牌和自己最想要的是不是匹配。

3.关于定位方面，价格、风格、店面形象方面有一个明确的考虑，才能够让你不冲动，选择加盟品牌是件慎重的事情，一旦定位好，就不要轻易改变。
考察中
1.多看：看价格、看产品、看风格、看规格、看企业、看老板、看员工状态、看车间、看面料仓库、看装修、看品牌发展历史等等。
2.多听：听老客户们议论的、听优秀客户们述说、听培训导师的教导、听公司领导的讲述，你将收益匪浅。
3.多学：学优秀加盟商的管理经营建议、学公司产品陈列摆放方式方法等。

4.多衡量：根据你看到的、听到的、对照自己出发前的准备事项，看是否相符，好好衡量。
考察后
当考察完毕后，就要开始对比：价格、产品、供应能力、服务、信誉度、支持等方面，不能够因为你自己特别喜欢某一个点，而马上签约。
要综合考虑后，再下决定。决定下完，再次核对你的初衷，如果决定和初衷变化很大，就需要有一个充分的理由，否则请慎重，因为改变市场消费导向，不是一天二天就可以转变过来的，而一个人的力量也是有限的。

一切考虑核对清楚后，就可以签定协议了，在签协议前要看清条款，并尽力争取到必要的支持和实惠，不枉费本次行程和投资。一切完成后，需要和工作人员商量下步的工作安排，尽早安排开业。
无论你是第一次参加订货会还是参加了无数次，作为一个优秀的经营者一定是带着一颗学习的心前往，带着问题前往，带回的是一箩筐解决办法，这就是参加企业会议的最大收获。最后送广大客户们一句话：“好记性，不如烂笔头”。