美容院连锁加盟品牌的盈利模式分析

芭菲 · 发表于 2016-4-20 10:31:15

　　当问及加盟的美容院靠什么盈利时，相信会有很多人都会做同样的回答，“卖的无非就是专业的技术服务和美容产品”。当然这样的认知无可厚非，这是美容院销售收入最直观的表现，其实，要经营好一家专业的美容院，除了卖技术和产品以外，还有诸如形象、氛围、服务、情报、甚至“卖人”都是非常好的销售产品。

　　1、卖形象
　　一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的首要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，美容产品质量再好，宣传工作做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引顾客光临。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。

　　拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临，这还不够，还应当学会培养我们的回头客，老顾客甚至忠诚顾客，这样，才会财源不断。所以，还得向顾客卖我们的口碑，要让顾客对我们的美容院产生良好的形象，并且留下来，升华成一种口碑，为我们去传播。吸引顾客，留住顾客，再通过己留住了的顾客为我们去介绍顾客，这样，才能算成功地卖出了我们的形象。

　　2、卖气氛
　　一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，如上午9点—11点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动。

　　一是增加了美容师交流学习交流的机会，又可以让美容师彼此之间进行技术等级考评，并将此考评综合起来作为每月发给美容师奖金多少的凭据;而这些活动的最大目的，就是创造了良好的营业气氛，让偶尔在这个时间段来消费的顾客能立刻感受到这种气氛，觉得我们的经营很正规，服务很专业。而许多美容院却漠视这种气氛的营造，在生意很清淡的时侯，任由工作人员做私事或打情骂俏等，往往吓跑了前来光顾的客人，并给她们由此留下极不好的印象。

　　3、卖服务
　　当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的礼仪服务(比如微笑接待、递茶)外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍、心理解难、耐心听顾客倾诉及专业资讯服务。

　　4、卖情报
　　当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人的职业妆、家庭妆晚妆等化妆法，时下流行的服饰，国外的美容潮流等，让客人感受到不但来这里做了美容，还学到了东西。

　　5、“卖人”
　　这里所指的“卖人”，即是如何把自己成功的推销给顾客，并以此跟顾客建立起良好的合作关系及信赖，让顾客信赖你、相信你、接受你以至依赖你，为我们向顾客提供技术服务和推销产品打下了良好的基础。其中我们可以向顾客出卖的有以下几点：卖微笑、卖姿态、卖接待技巧、卖手法、卖专业知识。

　　6、卖技术
　　拥有良好的专业技术是我们挣钱的主要手段，却不是最佳方式。我们的美容院要对美容师提出：我们“要用心去挣客人的钱，而不是仅仅用手”。

　　7、卖产品
　　只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，在向顾客推销产品时，才会容易取得成功，这就是典型的“爱屋及乌”现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越是说某种减肥产品如何好，客人就是越怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要与顾客建立沟通、共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买产品这两种让我们获取利益的最终手段，却要摆在最次的位置的原因所在。