雅琳娜对化妆品专卖店消费人群分析

美人如玉 · 发表于 2016-4-6 13:29:08

随着越来越多新的化妆品品牌进军日化市场,在生活水平不断提高的同时众多的消费者对于购买化妆品的行为也日益表现的多样化、个性化;因此化妆品行业近几年吸引很多人群前来投资和创业,我们在投资创业开化妆品店之前先要对化妆品专卖店周边的消费人群有一个综合性的分析!

一:消费档次及人群特征
我们通过消费人群的消费状况把消费者大致分为3个消费档次:
1、低端普通消费者:购买值不高,购买量不大。此类人群基本占据周围50%数量。
人群特征:怕花钱,把化妆品不看做生活必需品,只是想用就偶尔用用类型,喜欢廉价的流通品牌,有时也会多买几瓶,至于用的效果如何,是否能改变肤质,是否能提升美丽等不甚明了或是根本不关注;她们或许生活环境(经济状况)不好,或许对美丽无概念无追求,总认为用化妆品是过度消费;一般需求化妆品时她们往往会第一时间选择到超市购买,有时就是到化妆品店购买也是挑三拣四,七对八比,又要质量又要优惠。不管这类人的经济条件如何,从消费心理看就是低端人群。一般低端人群的单瓶如水购买值基本在80元以内,综合购买值几乎为零,是典型的散客心态与中小流通品牌客心态。

2、中档消费者:这类消费群体是目前中国市场上最活跃的一个群体,占据周围总人数的35%左右。
人群特征:对美有追求,想努力改善自己的肌肤,获得更佳的效果。把化妆品当做生活必需品,喜欢消费合适自己肌肤的好产品。对化妆品有了解,但不一定懂,迫切需要专业指导与服务,非常看重专业技能、服务质量及使用效果。能够综合使用化妆品,购买更多量产品,而且一旦使用效果好,会成为忠实的长期顾客。根据具体经济状况,她们的单瓶如水消费值在60元—200多元之间,特别能一次多瓶购买或套装使用及几套产品配合使用。她们一般不会选择到超市购买,会选择到化妆品店或专柜购买,她们需要即时服务及后期服务。她们不见得有很好的经济基础,但永远能挤出资金消费化妆品,从消费心理看就是中档人群,是典型的目标顾客。

3、高档消费者:奢侈品消费群体,占据10%左右。
人群特征:中高档品牌的忠实粉丝,对她们而言:品牌决定一切,只会购买大品牌产品。她们在小地方购物的可能性几乎没有,一般选择到大城市如北京上海等或机场免税店或国外购买,纵使偶尔在较小地方购买也会选择当地顶级商场专柜购买,到普通化妆品店购物的几率几乎为零或是仅仅购买一些辅助用品。单次消费在几百元到几千上万元都很正常。

二:年龄特色
根据年龄我们把化妆品专卖店的消费者分为4个层次:
1、25岁以下,特征:正值青春,喜欢使用日韩产品且价格不高,喜欢化妆;了解化妆品与肌肤关系,爱美,相互攀比及跟风购买;其中有一部分能够纵深消费,特别是现在的年轻女孩,知道脸蛋的重要性;很大一部分不懂怎么保养、使用化妆品,不懂基础护理的重要性,甚至瞎化妆,化浓妆;皮肤有一些明显的痘、疮或过敏性问题。喜欢专业人士讲解,接受理解能力很好,不太愿意接受即时护理服务,但非常愿意接受即时化妆服务。

建议:这类人较多,特别是学校店、时尚地带店等针对年轻人店型,要主卖彩妆、面膜、中小护肤品牌等。

2、25岁—35岁,特征:青春的尾巴,衰老的前兆,开始知道肌肤保养,既注重效果又想获得基础调理。这类人群什么状况都有,喜欢听专业的建议并能够接受即时护理服务,一部分已经不太接受化妆即时服务,但想了解知道怎么化妆。皮肤表面往往有:斑、黄、缺水、毛孔大、皱纹、过敏等问题,需要美白、补水、防过敏、祛斑祛痘、去皱、深层调理等产品。

3、35岁—45岁,特征:要么是化妆品的忠实顾客,要么很少使用化妆品。这类人的衰老已经显而易见,只要进店,专业技能及专业服务到位,基本就能搞定顾客。她们的皮肤问题较多,对效果特别渴求,对服务特别看重,而且极易表露诉求,获得指导。
建议:以上2类人较多,是主要关注人群,有消费能力,能成交较大客单价,主卖护肤品牌及良好服务。

4、45岁以上,特征:美容院的常客,可能是苛刻的品牌顾客,只能用心服务,用心转化。
三:消费需求及消费行为分析
根据雅琳娜全国1500多家化妆品专卖店店长的综合统计,顾客对产品需求及购买状况分为4个类别:

1、浏览人群:没有购买目的,随意浏览;
2、散客人群:有购买欲望及目的,但是只想补充性购买或本身就是低端普通消费者类型,看2家串3家,买优惠买特价,只想买流通品。装了解,装内行,较难说上话。
3、品牌人群:只看品牌产品,其他基本不问。
4、目标顾客人群:进店认真看,停留时间较长,能够很好说上话,愿意听美导的介绍,很容易就消费。目标顾客人群往往是隐藏在浏览人群、散客人群及品牌人群中,是需要发现与转化的。