长城葡萄酒降低经销商加盟门槛

糖糖 · 发表于 2016-4-13 15:15:03

继经销商向《每日经济新闻》记者爆料，部分经销商已经决定放弃代理长城葡萄酒，长城与其四大经销商13年的合作存在分歧后，记者通过几天时间的调查发现，长城葡萄酒与经销商的问题远不止此。随着长城经销商队伍的日渐壮大以及规模的参差不齐，其对经销商的管理也被指存在问题。

长城的老牌经销商方宇(化名)向《每日经济新闻》称，在2011年签订采购合同时，长城葡萄酒曾降低几只主线产品的价格，降幅达到40%，这使得一些库存较大的大经销商无法承受压力而选择离开。而经销商的低门槛、无数量限制、无具体经销商区域渠道划分，使得市场窜货现象严重。除此之外，长城将其销售模式调整为类似快消品的销售模式，降低产品价格以增加产品销量，也让一些经销商产生了疑问。

由于中国食品(00506，HK)董事总经理栾秀菊有管理可口可乐的背景，有业内人士感叹，如今的中国食品在红酒的经营上多少还是延续了可口可乐的操作模式。

面对市场竞争的压力，中国食品选择“以价换量”，但对数量日渐壮大、规模参差不齐的经销商管理不力，则可能给葡萄酒业务的扩张蒙上阴影。

而对于经销商的部分曝料和质疑，记者尚未从中国食品方面获得回应。

经销商加盟门槛降低

2012年10月，在江苏省的某个小县城独家代理可口可乐、加多宝等饮料生意的孙畅(化名)，开始代理中粮旗下的长城葡萄酒。孙畅以赠送、试卖的形式，将长城葡萄酒向其原有的饮料客户推广。

与此同时，位于东三省的于锦(化名)刚刚和中粮集团签订了长城葡萄酒的经销合同。销售长城葡萄酒多年的于锦此前一直从长城的大型经销商处提货，今年，她第一次单独和中粮签约。

而另一边，一些老经销商却已经决定放弃代理长城葡萄酒。《每日经济新闻》记者了解到，华夏长城葡萄酒的四大经销商和长城的合作由于存在分歧，今年是否继续签约还不得而知。

经销商队伍正经历大规模换血的如今，这样大幅度的“吐故纳新”并不能填补长城当下的缺口。“卖(长城葡萄酒)很久了，紫禁红开始卖的时候我就开始了。”于锦提到的紫禁红，全称为北京紫禁红贸易有限公司，在长城旗下华夏系列葡萄酒的四大经销商中排名第三。

之前，于锦销售的长城葡萄酒都是从紫禁红进货。但今年，情况变得不一样了。据于锦介绍，华夏长城早先都是大经销商的概念，当时紫禁红负责五个地区(北京、河南、哈尔滨、吉林、山西)长城华夏葡萄酒的代理。

深圳经营长城葡萄酒的张玉林向《每日经济新闻》记者表示，因为长城之前是有三家不同品牌的葡萄酒，分别是华夏、沙城和烟台，每一家都有自己对应的经销商。每一个大的经销商，大部分是属于买断品牌或者是专用标，是可以面向全国的。极个别的经销商是面向大区，比如海福鑫，主要就是华北、北京市场。

同时，张玉林称，虽然这些大经销商使用的标作为专用标可以面向全国，但由于区域化的特点，经销商多是以大区为主。比如广州龙程，它可以面向全国，但是它的重点还是在广东。

中国食品2011年底将管理架构进行调整后，中粮酒业作为独立的业务单元不复存在。长城把过去的沙城长城、华夏长城、烟台长城“三合一”，整合三大产品系列，改变过去同一个品牌却不同经销商、各自运作的模式。同时，长城计划进行渠道变革，打破原来的“大商”模式，改为“小商”，把渠道做细。

有报道称，在2011年对渠道的调整中，以广东为例，华夏长城广东总代“大水”（深圳市大水联合酒业有限公司)等大的经销商被砍掉。

调整后，紫禁红方面虽然继续同长城合作，但在于锦看来，紫禁红代理的长城产品品类已经不是很全了。今年紫禁红没有和长城签合同，于是，于锦决定直接和长城签约。

对于经销商的要求，于锦表示对具体条件并不清楚，只是销售额在100万元以下的，中粮方面是不会签约的。

相比此前紫禁红每年1亿元左右的销售额，销售额超过100万元就可以成为经销商的门槛已经相当低。但实际上，这个门槛更低。记者以寻求加盟的经销商身份，致电长城葡萄酒北京办事处的负责人时，他透露经销商最基本的销售额是50万元。

而记者以同样的身份致电青岛长城葡萄酒办事处时，相关负责人则表示出了极大的热情。该人士介绍，目前青岛地区的长城华夏葡萄酒经销商只有北京朝批商贸股份有限公司一家。相关的产品今年刚开始，产品的返点还没确定。北京朝批商贸股份有限公司也是长城华夏的四大经销商之一。“对于朝批来说，跟你的返点和支持都是一样的，咱们产品利润的点数是很高的。”该负责人补充道。

一个刚起步的新经销商和排名前四的大经销商政策一致？这一点，也在于锦那里得到了证实。她告诉记者，在黑龙江，经销商的数量没有限制，政策都是一致的，不分大小和渠道。