衣柜加盟门店管理紧抓“四个关键”

庆华 · 发表于 2016-4-27 14:10:13

近几年，衣柜行业发展迅速，越来越多的经销商都投入到了衣柜行业，但是我们也发现虽然衣柜行业的前景可观，不过能真正赚得满钵金的人却在少数，而追根究底在于门店管理上有失妥当。不少衣柜加盟商都缺乏门店管理意识，或者说门店管理技术“渣渣的”。在此，九正建材网认为，衣柜加盟商需从以下四点出发，提高门店管理技术。

一、衣柜门店服务
很多人都在疯迷海底捞的服务，说到底海底捞只是为客人想得多一点，更加关注到了服务的细节而已。顾客在选购建材产品的时候，因为顾客知识的缺乏导致了其选购周期长，而且比较的品牌多，对于许多处在装修路上的人们来说，衣柜门店的服务常常会成为影响他们最终购买的重要因素。

这两年，明显感觉到了整个衣柜行业的改变，和家电行业不同的是，我们除了为顾客提供基本的人性服务外，越来越多的衣柜商家加入到了专业家装设计的队伍。很多衣柜商家开始为业主提供前端设计，甚至包括产品的安装。我们甚至可以乐观地大胆期待一下：未来衣柜市场会不会出现谁的产品谁来设计，谁来安装，而不再需要家装公司了呢?

二、衣柜销售人员
很多衣柜经销商都会抱怨两个问题，一个是人难招，另一个是招到的人留不住，销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。其实，这其中往往反映出一个根本问题，即老板很少关注定单和销售的特点，看似给很多销售人员提供了外出培训的机会，但培训内容不对路对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。

衣柜行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业，要求导购员不但要有快速成交的能力，更要求导购员具有长期跟单的能力，所以研究衣柜产品的销售流程和销售定单分析，是改善导购销售效率低下的一个关键突破口。除了要解决销售人员的技能问题，还需要提升销售人员的态度问题，也就是如何激发这些人的销售热情，而这和衣柜门店的考核制度、奖励制度有关。销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向，销售说到底是人和人之间关系的处理，好的销售员更能够赢得顾客的信赖和认可。

三、广告和促销
“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境，所以要有销售的增长，广告和促销势在必行。在实际走访调查中，我们发现，衣柜门店的竞争远远比衣柜产品本身的竞争要激烈得多，所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式，甚至这种拦截已经不仅仅停留在衣柜门店或卖场，而是深入到了新开盘小区。

现在很少有衣柜品牌不做促销活动，整个衣柜行业似乎都到了不促不销的地步。由于衣柜行业的购买金额大，决策周期长，所以传统的短、平、快促销手段有点行不通，大家都开始在“提前锁定目标客户”上做起了文章，其中最有代表性的举措当属定金升级和团购活动，先让消费者对购买我店产品作出承诺，成了促销关注的核心问题，至于顾客买多少，什么时候买那是以后的事情。

四、衣柜价格
你问一百个门店销售人员，她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢?更多的原因还是在于衣柜门店的日常管理。当衣柜门店整体形象所透露出来的信息是让顾客觉得有议价空间感觉，那么不管你有多么坚守，想原价成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时，心理面对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影响，他们会根据一些产品的标价来判断最终的成交价格。门店产品要想坚守价格，要做的就是整体形象的提升，统一规范、明确清楚的价格标识以及销售人员坚定的报价策略。

细节决定成败，在衣柜行业同样适用，如果一家衣柜门店能够把以上几件事情做好，相信在未来的发展中，会有很大的收获。