红酒加盟商最实用的谢师宴盈利法

美人如玉 · 发表于 2016-5-3 17:10:16

　红酒市场专家唐丽点评：每逢到了6月底到7月中旬，便是一年一度的毕业季了，在这段时间不少酒店都会出现一种名为谢师宴(毕业宴)的聚会，这种宴会也正正是不少红酒加盟商最应该把握的市场好机会，那么谢师宴到底有什么魅力，可以让红酒经销商醉心于此呢?我们可以分析一下：

　　1、高中生和大学生的毕业宴大多出现在6月中下旬，而聚会的群体是学生和老师，目前而言他们首选的产品依然是啤酒，这更多是因为在酒店可以方便购买，而且酒水通常都不会自带;
　　2、即便目前不少高中学校明令禁止不许老师参加谢师宴，但作为感恩之情的体现，不少学生依然会私下邀请老师去吃便饭，因此谢师宴的规模有从大型宴会成为中小型的聚餐的趋势;

　　3、作为毕业季的主要宴会主角，已经从谢师宴的名义转变为升学宴了，这是一种家长收到学生高校录取通知书后的一种自发形成的，与亲朋戚友共同庆祝的小型宴会，而其中辛勤工作三年的老师自然是宴会上的主角之一了。
　　4、由于传统6、7月相对而言都是传统红酒的销售淡季，然而只要能把握好升学宴以及谢师宴这两个宴会的话，对于红酒加盟商不但不存在货物滞销的情况，甚至还可以超越除春节、中秋外的其他月份，因此这也成为不少红酒经销商一定要把握的绝佳时机。

　　我们通过以上分析，可以清楚了解谢师宴的优势所在，那么我们能否借他山之石来攻玉，看看其他酒水经销商是如何利用自己的市场营销技巧成功撬动谢师宴市场?
　　案例分析：郎牌特曲“暑假，我们一起闯”活动
　　在2014年，郎牌特曲举办了一个专门针对全国高中毕业生的活动，名为“暑假，我们一起闯”。这个活动并非让高中毕业生去挑战爬山、越野远行这些竞技游戏，而是让他们化身为自己品牌的暑假兼职生，工作任务就是向需要举办升学宴(谢师宴)的家长们推广郎牌特曲。这种看似超越传统的活动，竟然为郎牌特曲营造出很不错的业绩，要知道人均业绩10万左右，而且最出色的学生一个月可以卖出70万，超过不少郎牌特曲全职一线业务员，这是一个多么夸张的记录，不但成就郎牌特曲的销售业绩，而且也让优秀的高中毕业生提前获得很好的社会经验。

　　好业绩、好销量自然因为拥有好的营销思路，那么郎牌特曲的营销思路又是怎样的呢?
　　1、通过寻找优秀高考毕业生成为兼职队伍一份子
　　现在越来越多学生愿意在自己的业余时间寻找一份兼职，他们这样做并非纯粹为了金钱，而是希望能在步入社会之前获得更多的相关经验。然而对于大学生而言，高中毕业生想找兼职的机会并非很多，因而这就为本次郎牌特曲的活动奠定一个良好的人员基础。
　　然而，对于宴会市场(婚宴、生日宴、满月酒、乔迁宴、同学宴、节日宴……)而言，其实谢师宴(升学宴)已经成为除婚宴外的第二大宴会市场了，如何开拓这个庞大的市场，已经成为不少酒水经销商日夜思考的问题。既然宴会的主角是高考毕业生，那么由拥有共同话题的同龄人来推广一下，效果或许更出其不意，这位本次郎牌特曲的活动奠定了一个不错的市场机遇。

　　在人员基础以及市场机遇面前，郎牌特曲恰到好处地转变了营销思路，于是从2014年便开始了这个“暑假，我们一起闯”的营销活动，寻找一批优秀的高中毕业生成为郎牌的兼职队伍，通过他们对自己的同龄人进行活动推广。因为拥有了感情基础，而且也不用专门去跑市场，所有的成本最主要是体现在提成上，节省了一大笔兼职团队的底薪，因此活动在当时如火如荼地进行中。
　　2、对兼职队伍进行培训、跟踪、奖励一系列工作
　　由于这群学生兼职队伍需要事先和毕业班的班主任通告并合作，因此同时需要当地经销商把本区域报名的学生聚集起来，这样是为了方便进行培训，而培训工作的内容包含了产品、营销知识的介绍。

　　由于高中毕业生兼职团队实际工作经验非常欠缺，在工作过程中肯定会出现这样那样的问题，于是需要郎牌特曲的经销商对兼职团队进行后续跟踪工作，要把他们在卖酒过程中遭遇的各种问题及时解决，甚至还可以派全职业务员协助推销。
　　最后便是最重要的奖励，这才是整个系列工作的核心之处。当学生成功卖酒后，不但可以拥有常规的奖励提成，对于那些表现优秀的兼职人员还可以独立组成一个团队，在活动结束后组织一次夏令营旅游活动，业绩突出者甚至能获得一份助学金。正是这样的奖励让学生父母支持他们的兼职活动，也树立起郎牌特曲的专业形象。

　　当我们看到了郎牌特曲成功的谢师宴(毕业宴)案例经验后，那么我们红酒加盟商应该如何做才能好好地把握这个6、7月份的宴会市场机会呢?我们不妨通过产品的选择、销售团队的构成、渠道的选择以及传播方式的挑选进行细致化管理。
　　1、产品的选择
　　红酒产品从高、中、低不同档次都可提供时，我们应该挑选其中品牌知名度高，而且价位适中的产品进行重点推荐!毕竟在谢师宴(升学宴)的聚会场合之中，不但有诸多亲朋戚友，还有学校的老师在场，因此我们需要好好把握这个人脉圈子，酒水的选择要体现主人家的品味、身份以及诚意，因此我们可以重点选择的新世界国家的优质葡萄酒，无论口感还是价格都合适国人的选择，切勿因为价格问题而选择旧世界国家的餐酒系列，毕竟谢师宴需要体现主人家的诚意。

　　基于这种原则，不管是选择新世界国家珍藏级别的红酒，还是旧世界国家大区级别AOP的红酒，其实都是比较合适的，产品定位应该在价格150-400的中端产品为主。
　　2、销售团队的构成
　　对于销售团队的选择，由于谢师宴仅仅针对6、7月份，因此我们没必要为此专门成立一个全职团队，所以我们可以找些兼职人员来实现团队的构成，由一两个专职人员进行后台管理以及具体培训工作。

　　那么这些兼职人员如何挑选?
　　校园组织：譬如说学生会，团委或者生活委员等校园组织寻找兼职人员，这个群体相对普通学生更易接触社会人士，因此培训起来效果更佳;
　　班长：作为班级活动组织者，同时在班级里面拥有一定话语权的人，如果红酒加盟商可以拿下的话，那么对于需要自筹费用的谢师宴而言，销售红酒的机会自然增加了。
　　普通毕业生：无论哪个班级都会有拥有优势资源的学生，我们可以利用他们在家长群体中受欢迎的程度，把红酒更好地推销出去。

　　3、渠道的选择
　　一般情况下如果举办谢师宴(升学宴)的话，通常都是在学校附近的酒店举办，因此红酒加盟商需要对这些酒店渠道进行重点攻坚。
　　但我们在市场实战过程中，会发现酒店本身有自己的酒水，他们也需要通过卖酒水来赚钱，但家长们通常都是先订酒店然后自带酒水，所以就会出现诸如开瓶费等名目，这也是一个让红酒加盟商十分头痛的问题。

　　那么如何打破这样的限制呢?其实我们可以尝试一下构建宴会联盟，通过让名烟名酒店、分销商以及酒店成为一个当地的宴会联盟，利用各自的平台可以进行堆头的摆放、货架陈列还有宣传单张等进行统一宣传，以营造出统一的宴会用酒氛围。
　　4、传播方式的挑选
　　针对高中毕业生最常用的传播渠道，现在已经不再是电视、广播等传统手段，而是互联网以及移动互联网等方式，如果更具体一点的话，就是微信或其他自媒体平台。

　　因此，当我们希望寻找一条行之有效的谢师宴(升学宴)传播渠道的话，完全可以选择通过添加微信这样时髦又有效的方式来进行，甚至可以利用微信公众号的方式来维系商家与潜在消费群体的关系。