洛丽塔 发表于 2016-3-22 16:36:47

半年实现 1000 万用户积累,一年时间销售额翻番 如何做到

医疗行业积弊已久。除了医疗资源紧缺、分配不均外,“用药贵”是一个老大难问题。它直接堆高了治疗成本,结果无力承担的民众不得不求助“民间偏 方”,解决疾病之苦。这也是最近 2 年来,移动医疗创业风起云涌的原因——在国家不断开始“三医联动”医改的背景下,关于移动医疗的创业项目越来越多。

   医药电商“康爱多”的 CTO 焦振庭给爱范儿提供了一个历史对比数据,“要在网上卖药,需要获得两个资格证,一个是互联网药品展示信息资格证,一个是互联网药品交易服务资格证。    2011 年,全国拥有网上卖药资格的机构是 68 家,现在截止今年 10 月 31 日总共有 467 家。”

   2011 年,城中村一个集合了网吧、酒店的“大杂烩”独栋楼房里创业,作为医药电商项目,它希望可以拆掉医药流通中的层层环节,实现降低药品价格的目的——过往, 这个路径是从只有批发权、没有零售权的药厂,将药品批发到地方不同的商业公司,然后由商业公司将药品下方到药店/连锁药店批发,最后再走到零售终端的个 人,每一层都要收一笔“过手费”,药品价格就层层累加上去。

   焦振庭补充道,“医药问题更复杂的是,每一种药品因为不同地方政府招标家的干预,最终药品的销售价格,在不同地方就会有不同地方的价格。”这是过去药品的价格难以下降的一个原因。

   这就是康爱多 5 年前所看见的机会。

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   2011 年康爱多刚上线时经历过一天个位数订单,到今年“双十一”一天一共实现了 60 万订单,6000 多万人民币的销售额,预计到年底总销售额将达到 10 亿人民币的规模。去年,康爱多的总销售额是 4.7 亿人民币。

   焦振庭说,“销售规模当然是最直白体现企业做得怎么样的数据。不过我认为,除了销售额以外还有其它,比如用户规模。我们现在的用户规模是 1800 万。如果按照早年喜欢用‘流量’来计算,我们是自有流量最大的医药电商。”

   据焦振庭回忆,康爱多于 2011 年 8 月 19 日上线,3 个月后,用户量达到了 100 万,而从 100 万到 1000 万用户量,他们所花的时间不到半年。这是如何实现的呢?

   正确的突破口 +SEO 快速实现用户积累

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   在上线前 2 个月,康爱多创始人王燕雄和包括焦振庭在内的 4 名高管一起在就把讨论公司的未来。当时他们定下了“肝为人先”的战略,以“乙肝”为主人群作为突破口。事后回顾,焦振庭觉得当时的决策正确。

“首先,药品是一种特殊的商品,它的特点是标准化。比如说药品的说明书,结构都是一致的。这决定了它不会因为包装等其它因素影响它的销售,另外消费者购买的时候,他们本身就已经有了选择。换言之,消费药品的都是刚性需求。既然是刚性需求,我们就认为这事儿有得做。”

“第二是消费频次,它的高和低,决定了这个事情可不可以滚雪球般做大。慢性病的消费频次很高,比如说高血压患者,每天都要测量血压,每天也必须吃降压药。”

   选择乙肝这个方向,当时团队综合考虑了几个方面。焦振庭说,“毕竟选择某个品类,是会涉及到我们的供应链,涉及到供应的资源,供应的优势。”在国 内,肝病患者的人数数量庞大,而在广东地区是乙肝患者的重灾区。结合对慢性病的理解,以及乙肝患者的基数,康爱多选择乙肝作为第一个突破口,打破肝病药品 价格高企的局面。

   选择好方向, 在实干当中,就要让乙肝患者群体注意到康爱多。焦振庭回忆说,“我们一开始是靠 SEO 来吸引流量,从而积累早期百万用户。”

   当时焦振庭和团队研究了不少 SEO 关键字。他说,“SEO 具备长尾效应,在做的时候要注意时间和积累。当时我们的 SEO 关键词包含了几个方面,商品名称、通用名、厂家、疾病词等等,除此之外,我们还做很多长尾的词,比如说邦华环球国际旁边有没有药店,这样长尾的词我们都 做。”

   2013 年,创始人王燕雄曾发布《垂直电商如何上量》的文章,提出“销量 = 流量 x 转化率 x 客单价”的公式,讨论如何做好付费流量,里面谈到要做好的 5 个方面:

“SEM需要的首先是策略。据我了解,许多医药电商的SEM是外包的,但我们是自己做的。虽然一开始做起来很苦、很难,但是如果没有跟品种很好的结合,跟关键词很好的结合,没有后台再一次跟进的数据,转换率是上不去的。

   其次,需要有人才。SEM需要有很专业的人才,而且需要的人数还不少。

   第三,要有规模。规模取决于你跟搜索引擎签订的签框协议。签订的是大协议,各种搜索引擎才能给你好的词库,否则成本就输了。

   第四,要有好的产品,有更多收录更高的产品。


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