半年实现 1000 万用户积累，一年时间销售额翻番 如何做到

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  医疗行业积弊已久。除了医疗资源紧缺、分配不均外，“用药贵”是一个老大难问题。它直接堆高了治疗成本，结果无力承担的民众不得不求助“民间偏 方”，解决疾病之苦。这也是最近 2 年来，移动医疗创业风起云涌的原因——在国家不断开始“三医联动”医改的背景下，关于移动医疗的创业项目越来越多。

   医药电商“康爱多”的 CTO 焦振庭给爱范儿提供了一个历史对比数据，“要在网上卖药，需要获得两个资格证，一个是互联网药品展示信息资格证，一个是互联网药品交易服务资格证。    2011 年，全国拥有网上卖药资格的机构是 68 家，现在截止今年 10 月 31 日总共有 467 家。”

   2011 年，城中村一个集合了网吧、酒店的“大杂烩”独栋楼房里创业，作为医药电商项目，它希望可以拆掉医药流通中的层层环节，实现降低药品价格的目的——过往， 这个路径是从只有批发权、没有零售权的药厂，将药品批发到地方不同的商业公司，然后由商业公司将药品下方到药店/连锁药店批发，最后再走到零售终端的个 人，每一层都要收一笔“过手费”，药品价格就层层累加上去。

   焦振庭补充道，“医药问题更复杂的是，每一种药品因为不同地方政府招标家的干预，最终药品的销售价格，在不同地方就会有不同地方的价格。”这是过去药品的价格难以下降的一个原因。

   这就是康爱多 5 年前所看见的机会。

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   2011 年康爱多刚上线时经历过一天个位数订单，到今年“双十一”一天一共实现了 60 万订单，6000 多万人民币的销售额，预计到年底总销售额将达到 10 亿人民币的规模。去年，康爱多的总销售额是 4.7 亿人民币。

   焦振庭说，“销售规模当然是最直白体现企业做得怎么样的数据。不过我认为，除了销售额以外还有其它，比如用户规模。我们现在的用户规模是 1800 万。如果按照早年喜欢用‘流量’来计算，我们是自有流量最大的医药电商。”

   据焦振庭回忆，康爱多于 2011 年 8 月 19 日上线，3 个月后，用户量达到了 100 万，而从 100 万到 1000 万用户量，他们所花的时间不到半年。这是如何实现的呢？

   正确的突破口 +  SEO 快速实现用户积累

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   在上线前 2 个月，康爱多创始人王燕雄和包括焦振庭在内的 4 名高管一起在就把讨论公司的未来。当时他们定下了“肝为人先”的战略，以“乙肝”为主人群作为突破口。事后回顾，焦振庭觉得当时的决策正确。

  “首先，药品是一种特殊的商品，它的特点是标准化。比如说药品的说明书，结构都是一致的。这决定了它不会因为包装等其它因素影响它的销售，另外消费者购买的时候，他们本身就已经有了选择。换言之，消费药品的都是刚性需求。既然是刚性需求，我们就认为这事儿有得做。”

  “第二是消费频次，它的高和低，决定了这个事情可不可以滚雪球般做大。慢性病的消费频次很高，比如说高血压患者，每天都要测量血压，每天也必须吃降压药。”

   选择乙肝这个方向，当时团队综合考虑了几个方面。焦振庭说，“毕竟选择某个品类，是会涉及到我们的供应链，涉及到供应的资源，供应的优势。”在国 内，肝病患者的人数数量庞大，而在广东地区是乙肝患者的重灾区。结合对慢性病的理解，以及乙肝患者的基数，康爱多选择乙肝作为第一个突破口，打破肝病药品 价格高企的局面。

   选择好方向， 在实干当中，就要让乙肝患者群体注意到康爱多。焦振庭回忆说，“我们一开始是靠 SEO 来吸引流量，从而积累早期百万用户。”

   当时焦振庭和团队研究了不少 SEO 关键字。他说，“SEO 具备长尾效应，在做的时候要注意时间和积累。当时我们的 SEO 关键词包含了几个方面，商品名称、通用名、厂家、疾病词等等，除此之外，我们还做很多长尾的词，比如说邦华环球国际旁边有没有药店，这样长尾的词我们都 做。”

   2013 年，创始人王燕雄曾发布《垂直电商如何上量》的文章，提出“销量 = 流量 x 转化率 x 客单价”的公式，讨论如何做好付费流量，里面谈到要做好的 5 个方面：

  “SEM需要的首先是策略。据我了解，许多医药电商的SEM是外包的，但我们是自己做的。虽然一开始做起来很苦、很难，但是如果没有跟品种很好的结合，跟关键词很好的结合，没有后台再一次跟进的数据，转换率是上不去的。

   其次，需要有人才。SEM需要有很专业的人才，而且需要的人数还不少。

   第三，要有规模。规模取决于你跟搜索引擎签订的签框协议。签订的是大协议，各种搜索引擎才能给你好的词库，否则成本就输了。

   第四，要有好的产品，有更多收录更高的产品。