净之泉商学院谈净水器代理加盟商面对顾客的三个层次

marryyou · 发表于 2016-5-21 14:31:09

　开个净水器专卖店是很多代理加盟商的首选方式，因为投入少、起点低。但是，若想做大做强，那就得下不少功夫了。除了市场背景和投入资源方面的差异外，更多就是老板思维上的差异了。也就是老板自己是怎么看待自己的店、自己的生意、乃至自己所面对的顾客。在面对顾客这个层面上净之泉净水器商学院总结了三个层次，下面净之泉净水器商学院就一一来分析：

　　第一层次老板自己想卖什么

　　这是9成以上代理加盟商，在起步时候的生意思维：认为做生意就是卖货赚钱，卖好货就会有销量，有销量就会赚钱，认为商品就是生意的核心和起步。所以，在面对顾客时，核心就是强调自己有什么，反复强调我的商品有多好，价格优势如何，我的服务又是如何，来买的就是识货的;来了不买的就是不识货的。这里专卖店也许生意不太好，但为数不多的回头客往往成为老板坚定干下去的信心支撑。

　　老板的注意力和感情，更多是投在自己的货物商品上，不能接受对自己货物商品的批评。在面对顾客时，更多是自己的主观思维，只是强调自己，“我认为这个商品是好东西，顾客也会认为是好东西”，而较少考虑到顾客是怎么想的。

　　第二层次顾客要什么

　　开店开到第二个层次时：老板会客观一些，不再坚持自己的主观看法，也知道自己的个人喜好并不能代表顾客群体，迎合顾客比强调自我更重要，价值的判断权也会交给顾客。当然了，需求决定价值。这个时候，专卖店老板们开始研究顾客的需求，基于顾客的需求，来引进产品、设定产品结构、设定价格体系和促销方式、乃至是陈列方式。

　　到这个层次，老板们开始能建立客观的视角，能在一定程度上与顾客换位思考，并能结合经营和顾客需求之间的关系。开始有点成熟商人的味道了。

　　第三层次引导顾客需求

　　满足客户的需求，能让生意经营下去，但是迎合对方，必然要委屈自己，并会在一定程度上压缩自己的利润空间，赚小钱是可以的，赚大钱就难了。

　　再往上走，就得要会引导顾客的需求了，在了解顾客当前需求的基础上：一方面深入研究各类需求的延伸和变化特性，把需求面放大加宽，逐渐引导到有利于自己利润最大化的方面来。例如从普通等级的燃气灶引导到高等级的集成灶。另一方面，就是研究新的需求，从无到有，创造出新的经营范畴，增加新的利润来源。

　　当专卖店处于“卖东西”这个层面时，经营是较为简单的，老板自己一个人就能搞定。当然了，老板自己一个人思考经营问题，自然会带着不少主观性，容易陷在“我要卖什么”这个框框里跳不出来。

　　若是要上升到“顾客要什么”这个层级，老板最好就别自己一个人考虑了，得要容纳更多来共同思考和探讨。例如要组建市场部这类的机构，设立专业的岗位，大家来集体讨论和研究顾客的各方面需求所在，并设计对应的满足方式，从中获取自己的利润。老板在这其中只能作为一个组织者和最终的决策者，而不能全程主导或是先入为主，这样一来，就又回到老板自己一个人的主观思维模式上去了。

　　再到“引导顾客需求”这个层级上，这个层次专业型就更强了，并且会涉及到较多的专业技术和资讯支撑，不但内部要有市场研究类的部门，还得要和外部专业机构合作，在市场数据分析，消费者研究，市场咨询机构等专业机构进行合作，才能有效的完成从顾客需求深入研究到需求引导全过程的技术类工作;正因为如此，净之泉净水器在进入2016年后，率先行业成立了商学院，为代理加盟商提供完善的、实用的终端市场销售技巧。