不补贴，不烧钱，还怎么创业？

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　　最近几天朋友圈火了几篇文章，都是关于创业难和融资难，背后折射出了创业者对于融资的焦虑。

　　看周围人对创业公司倒闭的反应，似乎已经见怪不怪，有的甚至已经意料之中了。根据媒体公开报道，光是今年上本年就有四家融到B轮的创业公司倒闭：

　　把目光投向大洋彼岸，美国的资本寒冬可能比中国的更加严重，关键他们还来“抢”我们投资人的钱。

　　公众号“硅发布”发布了一篇文章——《看到我就炸了: 美独角兽来华找资金的一份秘密名单（估值还能打八折）》，给出了一份包含26个项目的 Excel 。这 26 家都是美国明星创业公司，其中不乏像Lyft、Cloudera这样的 “独角兽”。这可不是科技媒体的排行榜，而是份FA们的清单。这些项目都想来华寻求资金，其中大部分项目的最低投资额度都只要100-500万美金，处于国内大部分基金的投资额度内。而在之前两个月中，硅发布已多次报道美国创业公司因“资金链”断裂而死亡的案例。

　　与此同时，近两个月投资人关于资本赛冬的一些言论被大量科技媒体报道，在投资圈传播。这些话似乎给融资环境正式定性，让很多人不得不回到寒冷的现实。

　　根据微链的融资数据库统计：2016年上半年获得投资的项目一共为1268个，对比去年同期2015年上半年获得投资的项目一共为2570个。同样上半年获得融资的项目数量，2016年还不到2015年的一半。

　　这巨大的数据反差，加上项目倒闭新闻和媒体解读，都在告示着每个创业者：你正处于寒冬之中。

　　不补贴，不烧钱，不能活

　　“得承认现在的世界完全不一样了，投资人想要知道的都是你如何收支平衡，别再跟我说太多增长和GMV。”

　　这是6月底经纬中国创始人张颖内部分享中的一句。从另一个角度看，恰恰也说明前几年整个投资的导向都是在讲增长和GMV。

　　用户快速增长、GMV快速增长，只要快速增长，就可以获得下一轮投资；有了投资，再快速增长，就可以再获得下一轮投资……一轮接一轮，只要增长到行业前三名，就有机会成功。加上京东、小米、美团、滴滴的相对成功案例，所以前两年创业和投资都很热衷于这样的创业路径。

　　可随着各种上门服务的关闭，人们发现这条路径并不适合所有行业。因为通过补贴达到行业垄断需要的资金，是怎么测算都赚不回来的，而且大部分行业是不可能达到垄断，或通过补贴来改变用户习惯的。这也可以理解成，实在不可能融到那么多钱用于补贴。

　　不补贴，不烧钱，还怎么创业？很多创业者不明白了。

　　微链统计了2013年全年获得投资的项目数，一共是1263个，而前面提到2016年上半年一共为1268个。2016年上半年获投的项目等于是2013全年的总数，2016年创业融资似乎也没那么悲观。我们所有的感受和情绪可能更多来自于对比，以及我们所习惯的环境起了变化。

　　创业者有时也会想，手中的项目真需要那么多钱吗？很多本身可以赚钱的项目，因为资本市场的诱惑，都陷入了补贴和快速增长的黑洞。一旦融不到足够的资金，才发现还没来得及培养赚钱的能力。以为只要有增长就可以赚钱，却忘了盈利能力也像产品一样需要打磨和不断探索的。当然，用户的另一个习惯却被我们悄悄培养起来——互联网模式一定要更便宜、要有补贴，不然谁用？

　　当然，如果钱足够多是能支撑起来的，可惜现实是你得承认“现在的世界完全不一样了”。

　　现在随便一个人出来，没有完整团队、没有产品、只有idea，估值基本都有2000-3000万。可能大家都忘了，就在三四年前20万就可以投资一个天使轮的项目。有产品、有用户、有完整团队的创业项目估值也不过1000-2000万。

　　有人说，这是几年前的情况了，现在创业基本面已经不一样了，创业成本在大幅上升。这并不是估值的差别，而是心态的差别。2013年创业者会更客观地看待融资，每天想得更多的是现金流和生存，而不像今天大部分创业者，都只追求发展，似乎有了增长就有了下一轮融资。这样的融资心态，一旦融资失败，就意味着创业失败。

　　创业无论融资与否，都应该在生存中求发展，增长中不能忘了生存。

　　投资人也在过冬天

　　“我几乎隔几天就在这里啰嗦提醒大家，就是因为我看到太多失败案例，手上有太多实时数据，知道哪几家公司现在面临巨大现金问题，为什么一手好牌打到现在会成这样。才会厚着脸皮在这里一次两次提醒大家早点不介意估值，小步快跑搞定融资。”

　　“最近我见了很多中后期基金老大，国内各种金主，强烈感觉到市场在变冷，融资越来越难。不管是基金，还是公司，很多都会出现资金问题。”

　　上面两段话中，可以看出投资人的基本想法：一方面是投资人自己投的案子正在遭遇融资难，投资案子越多样本越大，越能感受到这股寒流。另一方面投资人互相合作交流比较多，大家都感受到市场变冷，投资策略都变得更加谨慎。

　　投资人是不是没有钱了？现在机构募资也确实没有以前容易了，许多机构新基金都募不起来。但市场上品牌机构募资难度相对小点，加上机构原来的基金都还没有投完，只是在市场变冷时投资节奏放缓了。

　　还有一点是，大家不确定新的一波机会在哪。

　　移动互联网的机会，大家都能感受到。各种工具类 APP、手游、移动社区，以及原来PC的一些模式，拿到移动端效果更加突出。典型的如大众点评，12年开始，随着美团、滴滴快的的快速发展以及大量资本的进入，让大家看到了O2O这波机会。

　　这波机会与以前PC互联网的机会还不一样。在PC互联网时代的商业模式不能被大众所感知，不用百度、不用QQ、不用淘宝影响不大，使用这些的门槛也比较高，但O2O让每个人都能感受到了移动互联网的魅力。

　　2014年，雕爷更是掀起了“上门”和“到家”服务的创业热潮。这些互联网创业项目大家都能感受体验，大家都可以参与，更能理解新的模式和商业价值。这才有了2014年、2015年的创业和投资热潮。但是，当大家扎进去后会发现结果与之前想的不一样，每个领域最后能跑出来的非常少，有些甚至连方向都没跑出来。

　　投资人又迷惑了，新的机会到底在哪？VR、直播、消费升级、内容创业似乎都有机会，但深入去看或多思考一下发现要做成功，很难。

　　所以，投资人更愿意收紧口袋慢慢等待机会，毕竟钱在口袋里更安全，才有机会投到好项目，可以多花点时间做投后。

　　如何正确“打开”投资人

　　创投圈里有种流行的说法是：平均每个创业者要见到50个投资人，才有机会拿到投资。我们给大家算了一笔帐：50位投资人对项目感兴趣愿意见你，而最终拿到融资的可能性是20%，那么按照这个比例，也就意味你要把BP投递给250个投资人。

　　250位投资人多不多？大部分人的微信好友也就几百人，而投资人好友加起来也就小二位数，甚至个位数。所以对创业者来说，首先要解决的是投资人在哪里，怎么找到投资人。

　　比起找到更多投资人，找到精准的投资人更为重要。投资人比较反感“群发BP”，默认这样的项目质量不高，大部分看都不看。所以除了找到投资人，还是要适当做点功课，知道投资人的偏好、投资案例、最近是否活跃。在投递上能针对性地，有场景地写上一段话，让投资人有动力去打开你的BP。融资是创业者一项重要工作，要用心去做功课，还要加上数据能力。比如你投递出去的BP，投资人有没有看，投资人每页看的时间长短。另外现在投资人喜欢交流项目寻找合投，投递出去的 BP最好也能知道被多少人看了以及哪些人在看。最好能找到一些工具辅助。

　　上周有位创业者联系我，让我帮忙推荐投资人。我说可以到微链上投递，这位兄弟说他要直接见合伙人。说某某平台可以直接帮所有入驻项目见到合伙人。这样的想法很正常，但现实是不可能。一般机构的合伙人都在看投资经理筛选好的项目和有人背书过来的项目，这些项目已经占用了他们的时间。大部分团队或运营数据没过人之处的，都没法直接到达合伙人。这时一些精品FA就可以发挥作用，他们会挑选一批优质项目，推荐给机构合伙人。注意这些精品FA对项目有挑选，而且加以辅导，所以对机构而言这些FA的推荐本身就是一种质量背书。

　　上周另一位创业者通过朋友找到我，给点融资的建议。项目几个人刚开始启动，准备估值5000万融1000万。细问了一下情况，原来一开始就估值2000万融了一轮，不过只融了50万。大家自已感受一下，正确处理融资节奏和估值非常重要，融到钱的控制好烧钱速度。

　　每一位创业者都是不甘平庸，期待一个精彩的人生。所以，请认真对待你的项目和融资。当然，偶尔看看朋友圈，像《没事别想不开去创业公司》这样的鸡汤文章找一下共鸣，自我感动一下就好。但千万不要当回事自我麻痹，权当打打气，明天该干嘛干嘛去。