泉露净水器详谈代理加盟商如何让利益最大化

明天飘云 · 发表于 2016-9-21 17:10:05

通过近二十年的发展，当前我国净水器市场的竞争，企业在品牌、产品、服务推广前由于相近或同质化的现象，和业务竞争的无秩序，很多企业对自己所处业务定位都不太清楚;促销呢，大多是你赠电饭锅，我就赠电饭煲;售后，你保换我就保退，你延长保修期5年，就有人不顾成本不负责任的打出10年8年全免费不负责任保修的服务承诺……

回想市场经济发展初期，只要选择一个媒体，连续投入一些广告，品牌就有了，渠道也有了，销售也完成了。但在今天，且不说营销成本会飙升，市场活动的形式也让人眼花缭乱：有的在海洋馆里开发布会，有的在迪厅做产品展示，有的在茶馆里开研讨会，更有闪电雷鸣、歌星、影星助阵等等;对待代理加盟商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有礼品，还有高星级宾馆的免费吃住等等。可结果呢?除了劳心、劳力和自我满足外，代理加盟商寥寥无几，合作伙伴并不买账。

企业只有一个永恒的目标，就是利益或价值的最大化，就是要保持企业盈利能力的持续提升。惟一办法：“开源、节流”。对于企业的销售工作来讲，开源的本质是代理加盟商价值的最大化，当你一筹莫展时，不妨想想你的代理加盟商，你一定会有独自的看法。

1、他对当地市场状况，和市场购买能力了解的最为深刻;

2、作为代理加盟商本身以经营为生存，更会细算帐，对于什么样的顾客推介什么样的产品，分析的更准确;

3、作为行业的代理加盟商(大连锁除外)，大部分都是个体经营者，他们对待市场和工作的态度最认真，工作更敬业，会为自己的事业尽心尽力、费尽新机。

4、代理加盟商不止是销售产品的出口，也是生产商建立企业形象/商品形象，让消费者产生购买欲望的信息载体。总是形象的代理加盟商能够按照生产商的要求，提升购物环境的形象，重视消费者的感受和专业的服务技能，自然可以提升企业形象和产品形象，也比较容易得到消费者的认可。

以精确的代理加盟商经营管理出发是目前企业发展的根本，为什么这样说呢。从代理加盟商出发的核心价值表现净水器十大品牌、国家高新技术企业泉露总结了以下几个方面：

首先，它强调在业务开展前一定要清楚目标代理加盟商，目标代理加盟商的特征可判别，多数企业对目标代理加盟商的判断是描述性的，没有结构化，导致每个角色的理解一定会有差异，因此，企业必须要完整的管理代理加盟商信息，一方面实现代理加盟商资源的企业化，避免因业务调整和人员变动造成代理加盟商的流失，另一方面实现对营销业务的规范化。代理加盟商信息不是一些简单的静态档案，它是包含业务需求、经营历史、价值信息等多种形式的动态信息，如：行动汇报、代理加盟商询问等，它们存在业务过程中，必须通过业务的规范才能实现相关信息的规范，因此对信息规范的要求，可以提高业务效率。

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其次，根据产品和代理加盟商的差异来选择不同的交付方式，服务于代理加盟商，如果从产品的价值和标准化两个角度来看，产品价值高，标准化程度就会低，在交付时就会根据代理加盟商需求来定制，这种交付方式就是专业服务方式;产品价值和标准化程度都中等，在交付过程中，就需要在售前向代理加盟商介绍产品价值，在售后要提供本地化服务，这就是一般服务交付方式;要是产品价值低，标准化程度高，就需要流程服务的交付方式。企业一般具备多业务模式，因此必须选择不同的交付方式来服务代理加盟商。

第三，是要量化管理代理加盟商价值。在整个营销过程中我们做的就是围绕价值代理加盟商的持续贡献和把非价值代理加盟商培育成为价值代理加盟商开展工作，同时要放弃非价值代理加盟商，毕竟企业的资源是有限的。

从代理加盟商出发会促使企业营销业务的重构，是企业的一个长期战略的转变过程。而今天作为净水器厂家泉露认为应该从以下开始。

代理加盟商发展成为市场工作的核心。

基于一个明确的代理加盟商群开展工作，这个方法就是“数据库营销”。这个方法使市场工作销售化，也就是说，市场工作的核心是要围绕企业的代理加盟商发展来组织和推动。

代理加盟商发展工作如何来组织呢?工作的内容是什么呢?简单地讲，代理加盟商发展的工作泉露净水器总结了以下四大部分：

第一部分，代理加盟商资源管理。以代理加盟商的分类和分类的代理加盟商管理为核心，基于代理加盟商的生命周期，量化代理加盟商的状态(用结构化信息来描述)，以推进代理加盟商状态扩大经营区域或淘汰为目标，设置相关行动和行动的评估标准，从而形成业务过程的规则。

第二部分，代理加盟商发动。针对明确的目标对象，规划代理加盟商发动方式和代理加盟商发动的执行。

第三部分，代理加盟商培育与推进。无论市场活动如何有效，能转化为当期销售机会的总是少数，而其他则会成为下期机会。因此，需要对代理加盟商进行分类培育，以保障销售机会的持续增长。具体工作包括：代理加盟商来源管理、代理加盟商线索流转与分配、机会的认定、代理加盟商关怀等。

第四部分，经销售的激励。包括精神鼓励，物质激励，创新激励，竞争激励等四大方面。