净之泉总结净水器代理加盟商做好销售的五大步骤

无情无爱 · 发表于 2016-9-21 17:00:15

净水器代理加盟商卖不出产品，净之泉认为常见的一个原因是，潜在顾客认为自己没有买产品的需求。公司的产品或许恰恰正是他们需要的，然而只要他们认定没有需求，产品便卖不出去。俄亥俄州大学（Ohio University）副教授摩尔（David Richard Moore），最近于训练与发展杂志（T+D）指出，在这种情况下，代理加盟商如果直接挑战潜在顾客的认知，可能引起他们直觉式的防御，切断了双方的沟通。比较理想的替代做法是，净水器代理加盟商鼓励潜在顾客自我反省，让他们对现况从满足转为不满足，加强他们积极参与销售过程的动机，技巧性地引导他们走上购买产品的道路。

至于代理加盟商要如何引导潜在顾客自我反省，净之泉公司营销总监裴世军推荐苏格拉底式的问问题法。净水器代理加盟商把自己定位为一位提供解决方法的有价值伙伴，依照下列步骤模仿苏格拉底问问题，打开潜在顾客接受新可能性的大门：

步骤一：厘清目前的状况。要完成销售，首先得知道潜在顾客的起点在哪里；换句话说，代理加盟商得先了解潜在顾客的想法跟态度。代理加盟商可以问这样问题：顾客有了解过哪些家用净水器品牌？还喜欢吗？

步骤二：找出台面下的理由。了解潜在顾客的想法之后，代理加盟商进一步问问题，以了解该想法的根据。代理加盟商可以问这样问题：当初为什么会先了解这类或这个品牌的净水器？是否考虑过其它类别或品牌的净水器？最后为什么没有选其他品牌？
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步骤三：探究支持该理由的证据。请潜在顾客亲口说出他们的理由，并且回忆支持该理由的证据，等于是鼓励他们挑战自己的想法，打开接受替代想法的可能性。代理加盟商可以问这样问题：有没有朋友因为使用这个品牌，而达到预设净水效果？相反地，有没有使用这个品牌，却没有达到预期净水效果？
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步骤四：寻求替代方案。到了这一步，代理加盟商可以着手协助潜在顾客形成新的想法。代理加盟商可以问这样问题：有没有人曾经提出，换净之泉品牌的？贵公司目前销售的净水器有没有什么缺点？如果继续销售，其他人、部门或项目有没有可能被影响？

步骤五：突显影响力。如果潜在顾客已经表达可以接受替代方案，代理加盟商会想要开始卖产品，但是特别注意，可以接受改变，并不代表潜在顾客愿意实际做出改变。这个时候还不要急着卖产品，再加把劲推他们一把，引导他们思考改变跟不改变各会有何种结果。

五个问问题的步骤都完成之后，再开始卖产品。