浪漫满屋家居饰品加盟商导购必读

迟来的爱 · 发表于 2016-6-9 09:54:36

　　浪漫满屋家居饰品加盟商在韩美国际家居商学院接受培训后，如此感悟：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。尤其是做家居饰品的生意，本身就没有淡旺季之分，只要在经营中多花点心思，挖掘下家居饰品的亮点，拨动诚信经营这根弦，卖出“正确”的货与理念，就没有留不住的顾客。

　　水到渠成别“吓走”顾客

　　浪漫满屋家居饰品加盟商反馈说，顾客最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。如果因为不小心，触动了顾客这根敏感的神经，也许一句不经意的话就能“吓”走顾客。比如说，有顾客来向商家询问一件不熟悉的商品时，商家会随口说出商品的价格。问价会让消费者在第一时间知道商品价格，有的经营者认为这是很正常的事情。但是站在消费者的角度上，由于对这件商品不熟悉，但又觉得价格太高的话，就有可能放弃购买，你就失去了一次销售的机会。

　　那么，在介绍商品时，怎样才能不“吓”走顾客，取得令人满意的销售效果呢?遇到这样的顾客，首先不是在第一时间告诉他商品的价格，而是先把顾客询问该件商品的性能、核心卖点以及能给顾客带来什么好处，以及和同类产品相比，存在的优势充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，才说出商品的价格，这样可以做到顺理成章，水到渠成，让顾客有一个心理承受的过程，使他们感受到物有所值。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

　　避开经营误区，“递增”有理

　　对一些反季节的、或者销售高峰已过的商品，很多零售店的直接做法是打折销售，尽可能快地把这类商品脱手，回笼资金。但在打折的过程中，作为经营者有两个误区，一是直接署上现价，而忽视了写上原价。这样，给一些不知情的消费者会产生打折后的价格就是原价的误区，不知道其中的实惠;其次是乱标价，在打折的过程中，因为打折的幅度小，怕引起不了消费者的注意，而故意标示了比打折前还高的原价。作为经营者要注意，来你卖场里买东西的可能有许多老顾客、回头客，这样虚假标上原价，虽然价格是打折了，但知情的消费者会有一种上当受骗的感觉，要避免这种不诚信，不道德，起到反作用的做法。

　　同时，在价格介绍的过程中，要注意介绍策略。因为许多商品会按照消费群体的不同，推出不同档次的系列产品。首先，介绍次序是按照从高到低依次递减的方法介绍。因为顾客即使不买最贵的产品，他们也会感觉到接下来介绍的系列产品会相对便宜，减轻了他们在价格上的心理负担，从而会有所选择地购买。而如果你用从低到高的介绍方法，依次递增，会使顾客购买心理所承受的压力越来越大，在这种情况下，如果顾客再想挑选那些价格低的商品，似乎又很没面子。在双重压力之下，一般如果没有明确购买动机的消费者，这种介绍方法，会促使顾客放弃了购买的决定。

　　当然，为了不失去销售的机会，有许多浪漫满屋家居饰品加盟商也会先用低价的产品吸引顾客留在卖场，只要你留下来，就不怕你不买。然而，这样做的直接后果是那些低档品牌的商品销售出去了，而高档品牌却无人问津。当然，有时因为你还没介绍到高档品牌顾客就会下手购买也是其中因素之一，顾客由于没有了选择的机会，这些利润较高的高档品牌，也失去了销售的机会。

　　积分买赠兼顾营造“氛围”

　　要想“留住”顾客，赢得更多的“回头客”，最好的方式不是那些天花乱坠、花里胡哨地吹嘘与夸赞，不是涸泽而渔式的热情推销，而是回归朴素、贴心与实惠的给予，就要让他们感觉到在你这儿购买的商品物超所值。

　　所以说，在浪漫满屋家居饰品生活馆可以推出一些购物积分制和赠品馈赠制等活动。购物积分制就是积满多少分值可以领取相应的实物和现金，这样在商品价格同等的条件下，可以最大限度地加大顾客重复购买的几率，因为他们在购买商品的同时，也在购买着一份希望;其次是赠品的馈赠，有许多商品生产厂家为了增加商品动销的几率，会适当地提供一些赠品，这可是留住顾客，增加销售的大好时机。但许多经营商家都会把这些赠品据为己有，很少把商家的这些优惠措施转到消费者的身上，当然要想赢得“回头客”也是件难事情了。还有的商家，把赠品设在特定的专区，让你在卖场如同捉迷藏似的，许多消费者找到最后没找着只有放弃了。俗话说“与人方便才能与己方便”。作为浪漫满屋家居饰品加盟商只有方便顾客、优惠顾客，才能赢得顾客亲睐，取得不俗地经营业绩，而不是变着花样去赚顾客，砸自己“招牌”。

　　物以稀为贵，有许多顾客来就是买的一种“氛围”，有时要运用营销手段营造出一种紧张的销售气氛，比如“商品有限，欲购从速”，并不是欺骗消费者(因为价格上是公道、合乎情理的)而是一种销售技巧。

　　换位思考，“双赢”做前提

　　如果浪漫满屋家居饰品加盟商要想把生意做强做久，细水长流，你想做顾客的知心朋友，就必须站在他的那一边，支持他的合理的举动和观点。同样，站在顾客的一边，从顾客的角度去考虑顾客，会使我们更好的理解顾客的想法和行为，也就是把顾客当做你的贴心人，用心去关怀他、理解他。不管是大卖场还是小店铺，要想留住顾客，实现销售，必须有足以引吸他们的地方。

　　因此，浪漫满屋家居饰品加盟商在零售经营中，要善于换位思考，让他们认为经营商家是时刻替顾客考虑的。别一心想着怎样变着花样从顾客的口袋里掏钱，要设法让顾客自己心甘情愿地自己从口袋里掏钱给你才是搞好经营的长久之计。这样才是既赢得顾客，又赢得人心的“双赢”。